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關(guān)于銷售模式及相關(guān)事宜的整改建議 post time : 2011.09.08 瀏覽次數(shù):2797

階段性目標(biāo)：打造一只能創(chuàng)造3000萬產(chǎn)值的專業(yè)化，職業(yè)化行銷隊(duì)伍。

企業(yè)核心的競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)在產(chǎn)品力和營(yíng)銷力上，產(chǎn)品方面這里暫且不表，從營(yíng)銷力上，要著手、重點(diǎn)、大力、不惜代價(jià)打造一套適合我們快速發(fā)展的銷售體制，銷售隊(duì)伍。

招聘模式

以前的方式：錄用，直接派到市場(chǎng)經(jīng)銷商處N天，再回公司，另行安排。

優(yōu)點(diǎn)：經(jīng)銷商認(rèn)為廠家又派人來了，不用白不用；業(yè)務(wù)員能快速熟悉暢銷品是哪些。

缺點(diǎn)：其實(shí)賣貨還是依靠經(jīng)銷商自已的客情，我司人員初下市場(chǎng)，跟終端客戶跟本沒有客情，也不了解具體業(yè)務(wù)前后的事項(xiàng)，搭不上話，只能幫著搬貨，而且搬的大多數(shù)是經(jīng)銷商代理的其它品牌，他自己就會(huì)給自己定義成其實(shí)根本就是一個(gè)搬運(yùn)工的角色，這樣，業(yè)務(wù)人員心理會(huì)有壓力，因?yàn)樗J(rèn)為來公司是做銷售業(yè)務(wù)的，并沒有想到要為經(jīng)銷商搬貨，幾乎發(fā)揮不了他的作用，心里受挫，會(huì)滋生閃人的想法，我司就白白浪費(fèi)精力，財(cái)力。

整改建議：錄用，培訓(xùn)，下車間觀摩，下倉庫觀摩，再培訓(xùn)，下市場(chǎng)。

培訓(xùn)模式

以前的模式：發(fā)幾張資料，出幾個(gè)考題，領(lǐng)導(dǎo)講幾句話，完畢。

優(yōu)點(diǎn)：公司省事了。

缺點(diǎn)：新人云里霧里，迷迷糊糊，知識(shí)掌握不系統(tǒng)，沒有方向感，吸收慢，消化慢，教條化，太死板。

整改建議：

培訓(xùn)師：哪個(gè)部門的主管，培訓(xùn)哪個(gè)錄用的人（如：銷售經(jīng)理，注意，一定要銷售經(jīng)理親自培訓(xùn)銷售人員，財(cái)會(huì)經(jīng)理，培訓(xùn)財(cái)會(huì)人員）。

培訓(xùn)內(nèi)容：公司簡(jiǎn)介，體制，組織架構(gòu)，職能部門分工，制度講解，作息時(shí)間，薪金情況（底薪多少，是否按級(jí)別，提成怎么算，獎(jiǎng)罰措施如何，等等，擬定成文，上墻）,行業(yè)狀態(tài)，我司我品定位，產(chǎn)品說明，銷售政策，銷售模式，等等。

銷售模式

目前：辦事處模式（如孝感辦事處）

優(yōu)點(diǎn)：暫時(shí)未發(fā)現(xiàn)優(yōu)點(diǎn)。

缺點(diǎn)：很典型，孝感辦事處空置，人也招不上來，房子也付了房租，勞民傷財(cái)，經(jīng)銷商還看笑話。

整改建議：取消辦事處建制，取消副部長(zhǎng)，或者辦事處主任等空頭支票的職位，以省為單位，每省劃分三至四個(gè)片區(qū)，每個(gè)片區(qū)轄三到四個(gè)地市，每個(gè)片區(qū)設(shè)制一人。職位設(shè)定：省區(qū)經(jīng)理，片區(qū)主管，再往下，就是駐商人員了，這個(gè)再議。采用負(fù)責(zé)制，即片區(qū)主管對(duì)省區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)，省區(qū)經(jīng)理對(duì)銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。省區(qū)經(jīng)理上面也可以有大區(qū)經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理上面是銷售經(jīng)理，這個(gè)要視公司發(fā)展規(guī)模而定。

晉升空間及待遇提升：片區(qū)主管晉升省區(qū)經(jīng)理，省區(qū)經(jīng)理晉升大區(qū)經(jīng)理，高層管理職位需公司老板定。待遇隨職位提升而提升。

銷售會(huì)議模式

以前的模式：業(yè)務(wù)主管手寫，或電腦打印一張純描述性，純口語話，純語文式的述職報(bào)告，內(nèi)容空而雜，無重點(diǎn)，無統(tǒng)籌規(guī)劃，無大局觀，盡是芝麻綠豆小事，述職者，滿口亂講，無章法，傾聽者，心煩意亂，思路一不小心還被帶進(jìn)溝里。

整改建議：

中心思想：復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化，簡(jiǎn)單的事情流程化，流程的事情表格化，表格的事情具體化。

執(zhí)行方案：引進(jìn)表格制，規(guī)范述職內(nèi)容，數(shù)據(jù)要量化，各種數(shù)據(jù)要清晰（詳見表格制度），述職人應(yīng)站在主講臺(tái)前，充分利用公司辦公設(shè)備，面向全體人員述職。

每月的銷售會(huì)議應(yīng)該是各省區(qū)先自行開會(huì)，先總結(jié)，歸納，然后將問題點(diǎn)匯總。然后再由銷售經(jīng)理組織各省區(qū)經(jīng)理開會(huì)，省區(qū)經(jīng)理向銷售經(jīng)理匯報(bào)工作，銷售經(jīng)理匯總問題，并制定下月工作計(jì)劃。然后召開全體銷售人員大會(huì)，傳達(dá)公司工作思想。

業(yè)務(wù)模式

　銷售經(jīng)理不應(yīng)該有具體的負(fù)責(zé)區(qū)域，各區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的具體業(yè)務(wù)應(yīng)交于省區(qū)。銷售經(jīng)理應(yīng)出差最晚，而且回司最早。銷售經(jīng)理更多的時(shí)間應(yīng)放在組建隊(duì)伍，培訓(xùn)隊(duì)伍，制定營(yíng)銷政策，分析銷售數(shù)據(jù)，控制銷售費(fèi)用，如何更有效的使用銷售費(fèi)用，掌握重點(diǎn)客戶動(dòng)態(tài)，如何更有效的激發(fā)業(yè)務(wù)人員潛能，制定獎(jiǎng)罰制度。銷售經(jīng)理應(yīng)該像李云龍那樣，更多時(shí)候是指揮作戰(zhàn)，關(guān)健時(shí)刻親自帶兵沖峰陷陣。

 

作者系公司國內(nèi)銷售部客戶經(jīng)理 郭海龍