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石首物語(yǔ)-客戶開(kāi)發(fā)成功記 post time : 2011.08.08 瀏覽次數(shù):2402

   背景

    這次聯(lián)系的石首經(jīng)銷(xiāo)商兩年前曾經(jīng)做過(guò)老茶花女，但后來(lái)不再做了。所以這次帶了一車(chē)貨，以廠家直銷(xiāo)的名義讓客戶業(yè)務(wù)員帶著先跑下市場(chǎng)鋪下市場(chǎng)，然后再和老板談下合作。

     關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商

    市場(chǎng)是經(jīng)銷(xiāo)商和廠家共同運(yùn)作的，而經(jīng)銷(xiāo)商又是市場(chǎng)的主體。僅對(duì)新市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，也許當(dāng)?shù)貛讉€(gè)做紙、快消品行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商誰(shuí)都可以做，但不同的經(jīng)銷(xiāo)商，做出來(lái)的效果肯定不一樣。所以在首先保證可以在當(dāng)?shù)刈銎饋?lái)情況下，盡量選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商，而不是最大的經(jīng)銷(xiāo)商；怎么算合適的經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)于茶花女來(lái)說(shuō)，雖然現(xiàn)在我們也有了像“暖暖母愛(ài)”這樣的高端產(chǎn)品，但我們目前主要產(chǎn)品線的定位和市場(chǎng)定位還是以中端為主，消費(fèi)者還是鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶群，所以就新市場(chǎng)而言，合適的經(jīng)銷(xiāo)商首先應(yīng)該是他的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)以鄉(xiāng)鎮(zhèn)流通為主，并且做到一定的規(guī)模，像這次石首的客戶。他主要的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)就是鄉(xiāng)鎮(zhèn)流通，是維達(dá)紙業(yè)、ABC、潔婷、七度空間在當(dāng)?shù)氐拇砩?，網(wǎng)絡(luò)鋪得很開(kāi)，有一臺(tái)自己的貨車(chē)每天下鄉(xiāng)，還有兩輛三輪車(chē)跑縣區(qū)，這是一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商基本的日常業(yè)務(wù)，我去年去孝感的經(jīng)銷(xiāo)商，他們也可以做到。但是相比這次石首的經(jīng)銷(xiāo)商，從門(mén)店就可以看出來(lái)，石首的這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，門(mén)面的裝修非常大氣、正規(guī)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)就可以看到3M*3M的巨型非常招牌，藍(lán)底白字的維達(dá)紙業(yè)。店內(nèi)干凈明亮，產(chǎn)品的陳列分類(lèi)清晰，每種商品都有對(duì)應(yīng)的價(jià)格標(biāo)簽；店內(nèi)醒目的位置都可以看到潔婷、維達(dá)的宣傳畫(huà)和LOGO等。注意到店鋪門(mén)口柜子上的一張照片，是謝老板參加2010年維達(dá)紙業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)和全體經(jīng)銷(xiāo)商全家福。從客戶愿意把這張照片擺在最醒目的位置與其他人分享?？梢钥闯鏊麑?duì)自己所代理品牌的認(rèn)可。很多企業(yè)就在想怎么找到優(yōu)質(zhì)的客戶，怎樣提高客戶對(duì)企業(yè)的認(rèn)可，增加客戶的粘度。從這些小地方，這些細(xì)節(jié)。就可以看出來(lái)。

 

   關(guān)于業(yè)務(wù)員

    在某種層面上說(shuō)，業(yè)務(wù)員的重要性比經(jīng)銷(xiāo)商還要重要，我們產(chǎn)品的銷(xiāo)售必須要通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)，而銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的直接執(zhí)行者，就是經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員的能力和態(tài)度直接決定產(chǎn)品鋪貨的效果。就這次石首之行來(lái)說(shuō)，我們第一天和經(jīng)銷(xiāo)商見(jiàn)面簡(jiǎn)單的溝通后就請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)告業(yè)務(wù)員茶花女是要代理的新品牌，廠家過(guò)來(lái)直銷(xiāo)由他們來(lái)帶著下鄉(xiāng)鋪貨。他們下鄉(xiāng)一半是兩個(gè)人，一個(gè)司機(jī)一個(gè)業(yè)務(wù)員，在這幾天下鄉(xiāng)鋪貨的過(guò)程中我們的行為是要一直圍繞業(yè)務(wù)員來(lái)開(kāi)展的。像石首這個(gè)客戶的業(yè)務(wù)員劉姐本身很不錯(cuò)，是個(gè)40多歲的中年婦女，人很熱情，和下面客戶的關(guān)系都很好，可以看得出下面的店主都很喜歡她。所以每到一家店里，我們也都先會(huì)問(wèn)下她這幾點(diǎn)的老板是誰(shuí)，我們茶花女進(jìn)去的幾率多大，他一般都會(huì)給出一個(gè)合理的建議，然后等她把我們介紹給客戶，告訴客戶我們的關(guān)系，我們才開(kāi)始和店主交談推銷(xiāo)，一般店主都是先確定我們是劉姐帶過(guò)來(lái)的，才會(huì)去了解茶花女，否則你自己上門(mén)去推銷(xiāo)，他們一般都不會(huì)太搭理你。有好幾次本來(lái)店主不知道茶花女認(rèn)為是雜牌不想做，但經(jīng)過(guò)劉姐的介紹和推薦，首先他們會(huì)更多的了解下這個(gè)品牌，有時(shí)因?yàn)閯⒔愕拿孀?，也?huì)要個(gè)一件半件。由此可見(jiàn)業(yè)務(wù)員的客情關(guān)系好壞直接決定產(chǎn)品銷(xiāo)售的效果。

    這是業(yè)務(wù)員本身的能力是一方面，另一個(gè)很重要的因素，就是態(tài)度，還有記得經(jīng)過(guò)前兩天的鋪貨，經(jīng)銷(xiāo)商老板也對(duì)茶花女還是比較認(rèn)可，第一天請(qǐng)他們?nèi)页酝觑?，?dāng)晚就談了下合作，本來(lái)是計(jì)劃第二天打款，但是第二天鋪完貨老板說(shuō)要再考慮下。第三天鋪貨，可以非常明顯看出業(yè)務(wù)員不像前兩天那么主動(dòng)。好幾次本來(lái)覺(jué)得希望蠻大的客戶因?yàn)闃I(yè)務(wù)員不再配合只能放棄，甚至有一次我們正在給客戶介紹茶花女時(shí)他們直接上來(lái)推薦他們代理的其他品牌。當(dāng)時(shí)的關(guān)系感覺(jué)已經(jīng)有點(diǎn)緊張和尷尬，司機(jī)代師傅都已經(jīng)不準(zhǔn)備接著跑了，好在不久客戶電話過(guò)來(lái)說(shuō)決定合作已經(jīng)打款，業(yè)務(wù)員也接到了他們老板的電話。中午吃飯又和業(yè)務(wù)員好好溝通了下，才保證了后面他們更積極的配合。其實(shí)這也是業(yè)務(wù)員很正常的心態(tài)，和劉姐私下聊她也說(shuō)了，畢竟茶花女不像他們代理的潔婷、七度空間、ABC這些品牌輸出穩(wěn)定有保證，別說(shuō)之前沒(méi)開(kāi)始合作，即使后面合作了，她的壓力也很大，如果賣(mài)的不好，一方面會(huì)影響到她的信譽(yù)，的確很多客戶因?yàn)橄嘈艅⒔悴畔葞е鲆稽c(diǎn)。另一方面無(wú)論調(diào)換貨，最后的工作量和壓力實(shí)際上都在她這邊。

    所以怎么帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員來(lái)做市場(chǎng)，如果只由經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)制定業(yè)務(wù)員的提成，那肯定都是統(tǒng)一的，同樣的提成下賣(mài)茶花女還是賣(mài)七度空間、ABC。相信普通人都知道該怎么選擇。但是廠家又不能直接參與管理經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員，如何提高經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員的積極性，把他的收入提成和產(chǎn)品的銷(xiāo)量綁定起來(lái)，管理起來(lái)，這并不是一個(gè)簡(jiǎn)單的人員工資支持能解決的，因?yàn)檫@個(gè)工資支持最后還是落到了經(jīng)銷(xiāo)商手里。所以在這方面如何管理還需要摸索與探討。

 

    關(guān)于產(chǎn)品

    先說(shuō)說(shuō)質(zhì)量。這次有一個(gè)牌子給我的印象很深。“千妃絲”。這個(gè)品牌在石首這邊縣鄉(xiāng)流通的鋪貨率蠻高，價(jià)位和我們一樣，下鄉(xiāng)鋪貨的第二天有一家店，剛開(kāi)始老板也是不知道茶花女不想做雜牌。代師傅看了下他們的在賣(mài)的產(chǎn)品。選擇了千妃絲，當(dāng)場(chǎng)買(mǎi)了一包和CH84一樣類(lèi)型的。為什么要選CH84呢。因?yàn)槲覀兊脑囉醚b的單品和CH84都是一樣的。把買(mǎi)的那包千妃絲和我們的試用裝兩種單品都分別倒水實(shí)驗(yàn)。茶花女的在水量比千妃絲的多出近50%的情況下，無(wú)論是吸收效果、表面舒適度、整體牢固性都比千妃絲好太多，這種實(shí)驗(yàn)結(jié)果已經(jīng)說(shuō)明了一切問(wèn)題，同樣的價(jià)位，不同的品質(zhì)，壓倒性的優(yōu)勢(shì)。這種對(duì)比非常有說(shuō)服力，再給客戶說(shuō)明試用裝的質(zhì)量相對(duì)我們其他產(chǎn)品檔次是最低的。如果試用裝客戶滿意可以接受，其他的產(chǎn)品完全沒(méi)有任何問(wèn)題。一般的客戶不管會(huì)不會(huì)馬上做茶花女，至少對(duì)茶花女品牌、產(chǎn)品都會(huì)有一個(gè)新的認(rèn)識(shí)。說(shuō)實(shí)話這包“千妃絲”買(mǎi)的很值。后面多次請(qǐng)她出山完成艱巨的任務(wù)，取得了很好的效果。感謝CCTV，感謝MTV。感謝千妃絲。

    當(dāng)?shù)刈龅谋容^好的還有潔伶和笑爽，其實(shí)我很想也請(qǐng)她們出山來(lái)PK下。但最后還是沒(méi)有勇氣。其實(shí)市場(chǎng)就這么大，僅僅搞定千妃絲不夠的。要和潔伶、笑爽這些二線主力品牌競(jìng)爭(zhēng)，首先就是質(zhì)量，但一直沒(méi)有做個(gè)和這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的質(zhì)量比較實(shí)驗(yàn)，所以在和客戶介紹茶花女說(shuō)到潔伶、笑爽是總是底氣不足。這次的實(shí)驗(yàn)比較讓我總感覺(jué)千妃絲是三線低端產(chǎn)品，如果茶花女只是和這種檔次的品牌對(duì)比，實(shí)際上是在降低自己品牌的檔次和影響力，所以自身品牌的定位和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各項(xiàng)指標(biāo)對(duì)比，優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)在哪。這些信息了然于胸。非常重要。

    質(zhì)量暫時(shí)沒(méi)法對(duì)比，但是包裝是可以很直觀的對(duì)比感受的，對(duì)這邊的小店里的店主也有過(guò)隨機(jī)的調(diào)查，其實(shí)對(duì)包裝也沒(méi)有太多的想法，沒(méi)有主動(dòng)說(shuō)過(guò)包裝不上檔次之類(lèi)的。但問(wèn)他們包裝的問(wèn)題。也覺(jué)得還是學(xué)生裝和暖暖母愛(ài)的包裝更好，比如問(wèn)過(guò)兩個(gè)店主的女兒，都在上大學(xué)，如果讓他們選擇，反饋都是會(huì)選學(xué)生裝而不會(huì)選經(jīng)典和茶爽，即使相比暖暖母愛(ài)，他們也更傾向與學(xué)生系列。這是我們自身品牌的一個(gè)包裝比較。和其他對(duì)手呢。比如潔伶。我記得去年下孝感看過(guò)潔伶的包裝，這次我看到的和上次看到的應(yīng)該不一樣，看來(lái)潔伶提升的并不僅是價(jià)位。他們的包裝很大的特點(diǎn)就是實(shí)用。包裝里包含了產(chǎn)品介紹、功能介紹和護(hù)理知識(shí)。而且用很鮮明又柔和的設(shè)計(jì)和搭配把這些元素很好的結(jié)合在一起。不僅僅是包裝外觀設(shè)計(jì)，包裝本身的設(shè)計(jì)，那些一線品牌更是已經(jīng)走到了前面，這次下去至少見(jiàn)到了五六種很有特色的包裝風(fēng)格。其實(shí)我們也有自己的特點(diǎn)，這里說(shuō)的是指競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手感覺(jué)做得比較好的地方，如果下次升級(jí)包裝，對(duì)產(chǎn)品的定位把握、消費(fèi)者的心理和消費(fèi)觀、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣等這些因素還是應(yīng)該多多考慮下。

 

   關(guān)于市場(chǎng)政策

    不光經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注市場(chǎng)政策，下面的批發(fā)商零售商也很關(guān)注，比如下鄉(xiāng)鋪貨，會(huì)給每個(gè)店主說(shuō)明這次是廠家來(lái)直銷(xiāo)做市場(chǎng)，一方面是讓其看到廠家對(duì)市場(chǎng)的態(tài)度，給客戶信心，一方面說(shuō)明既然是做直銷(xiāo)，就活動(dòng)，買(mǎi)一件送一條毛巾、買(mǎi)兩件送一把傘、買(mǎi)三件送一套刀等等。當(dāng)然這不會(huì)成為下面客戶進(jìn)貨的決定因素，但是會(huì)起到很好的輔助作用，當(dāng)客戶本來(lái)可以要一件貨但是正在猶豫是不是半件就夠了，當(dāng)客戶看上兩三個(gè)單品但是猶豫一次要兩件是不是多了點(diǎn)時(shí)，這種促銷(xiāo)政策就會(huì)影響到他的決定。但是這種政策一定要明確，是指給客戶明確，就是只要符合要求，就會(huì)有這種促銷(xiāo)政策，但是多少件貨送什么送多少，這個(gè)不能含糊，要說(shuō)明這是廠家的促銷(xiāo)，都是成本，包括進(jìn)貨和促銷(xiāo)品都要做記錄，回去都要上報(bào)。多送了。最后只能由業(yè)務(wù)員買(mǎi)單。一般他們也不會(huì)為難我們。但這種政策也要針對(duì)不同的客戶有不同的說(shuō)法。比如剛開(kāi)始談得比較好，可能進(jìn)一件肯定沒(méi)問(wèn)題。想讓客戶多進(jìn)兩件?？梢赃m當(dāng)提高政策的底線。一來(lái)吸引客戶，二來(lái)降低促銷(xiāo)品成本，間接提高了利潤(rùn)。

 

   關(guān)于售后服務(wù)

    去石首的前一晚已經(jīng)和經(jīng)銷(xiāo)商取得聯(lián)系。早上直接過(guò)去。和老板簡(jiǎn)單溝通，首先要讓客戶對(duì)茶花女品牌和公司有一個(gè)新的認(rèn)識(shí)，因?yàn)橥ㄟ^(guò)溝通了解到客戶以前不做茶花女的原因就是覺(jué)得售后服務(wù)太差。把貨丟給他們就不管了。從這點(diǎn)就看出來(lái)了，“服務(wù)”的重要性。服務(wù)不是口號(hào)，是承諾。有服務(wù)，客戶可能會(huì)選擇你。沒(méi)有服務(wù)，客戶一定不會(huì)選擇你。所以一定要給客戶誠(chéng)懇的介紹現(xiàn)在新茶花女的服務(wù)，估計(jì)有很多以前老得客戶后來(lái)不做茶花女了。如果能把這些流失客戶再維護(hù)起來(lái)。讓他們重新認(rèn)識(shí)到新茶花女公司。重新感受到新茶花女的服務(wù)和信譽(yù)。應(yīng)該有很多機(jī)會(huì)把原來(lái)的流失的客戶再找回來(lái)。

    不光是經(jīng)銷(xiāo)商重視售后，下面的批發(fā)商和零售商都很注重售后，記得在有一家店鋪里看到貨架上還擺著茶花女的老品CH23，但是三年前老茶花女那時(shí)鋪貨的產(chǎn)品，還剩下四五包，我們當(dāng)即決定回收這五包過(guò)期產(chǎn)品，給客戶換了最新生產(chǎn)日期的產(chǎn)品，客戶也很高興又下了兩件貨，同樣其他的客戶，除了關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格，還有一個(gè)問(wèn)題都會(huì)問(wèn)到，售后怎樣。

 

   關(guān)于銷(xiāo)售技巧

    上次孝感之行主要是在學(xué)習(xí)、感受，這次來(lái)石首除了這些，自己也親身參與了一些和下面客戶面對(duì)面的銷(xiāo)售工作，除了上面說(shuō)的由業(yè)務(wù)員帶著介紹推薦，廠家的市場(chǎng)政策這些客觀條件，剩下的，還是要靠自己的銷(xiāo)售技巧，其實(shí)對(duì)比常瑞麗、代勝喜和我自己就可以看出，其實(shí)每個(gè)人的銷(xiāo)售方式多多少少都有區(qū)別，但無(wú)論何種方式，有些地方應(yīng)該是統(tǒng)一的。無(wú)論面對(duì)什么客戶，都要讓他感受到你的真誠(chéng)，對(duì)自己所推薦的產(chǎn)品不夸大，不貶低。無(wú)論是你的產(chǎn)品檔次高低，價(jià)格的高低，質(zhì)量的優(yōu)劣，政策的好壞，對(duì)它們來(lái)說(shuō)實(shí)際上都要落實(shí)到一點(diǎn)，能否賺多少錢(qián)，能否長(zhǎng)期賺到錢(qián)，不同客戶的賺錢(qián)方式實(shí)際上都不一樣，所以每去一家店鋪，除了基本的工作要素要做到，最主要的就是要調(diào)研，要結(jié)合本地的情況、店鋪的位置、店鋪的規(guī)模、經(jīng)營(yíng)的品種、生意的情況、店主的性格甚至他當(dāng)時(shí)的心情態(tài)度，有針對(duì)性的做營(yíng)銷(xiāo)。

    比如第四天去的一個(gè)店鋪，裝修的干凈整潔，是完全敞開(kāi)式的門(mén)面，也從經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員劉姐那里了解到老板娘人還不錯(cuò)，好好說(shuō)下能做，但也要看她的心情，所以我并沒(méi)有一下車(chē)就提得樣品試用裝進(jìn)去推銷(xiāo)，先空手和劉姐進(jìn)去，劉姐也說(shuō)了他們現(xiàn)在新代理了一個(gè)品牌茶花女，但老板娘很干脆的說(shuō)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，有好幾個(gè)品牌了。不做。這時(shí)候應(yīng)該離開(kāi)么。我的做法是先幫劉姐他們把要下的貨搬陀。觀察他們銷(xiāo)售的衛(wèi)生巾品牌和情況，發(fā)現(xiàn)他們的店其實(shí)有兩層，獨(dú)自上去看了下上面一層主要做床上用品。一直等了10分鐘所有的客戶都走了，老板娘有時(shí)間坐下來(lái)，以上層床上用品為話題和她先聊起來(lái)，漸漸聊到她的經(jīng)營(yíng)狀況，他們目前在買(mǎi)的品牌銷(xiāo)量怎樣，哪個(gè)賣(mài)得好哪個(gè)賣(mài)得差，然后轉(zhuǎn)到茶花女，對(duì)其有針對(duì)性的介紹，并不是介紹產(chǎn)品，而是介紹我們的企業(yè)、我們的品牌、產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)，當(dāng)她表示有點(diǎn)興趣想看一下產(chǎn)品，我才回去取了樣品和試用裝。最后這個(gè)客戶一次下了4件貨。這樣的例子也有很多，每一種客戶的銷(xiāo)售方式、切入點(diǎn)都不一樣。只有抓住客戶的心理。才能抓住客戶的錢(qián)包。

 

   關(guān)于促銷(xiāo)品

    此行的重要目的之一。促銷(xiāo)品是實(shí)物，有價(jià)值的，看得見(jiàn)的。其作用除了最基本的幫助銷(xiāo)售產(chǎn)品，在品牌宣傳、銷(xiāo)售策略、客戶粘度，市場(chǎng)分析等這些方面的意義，都是看不見(jiàn)的。確實(shí)無(wú)價(jià)的。

    先從最基本的爆炸貼開(kāi)始說(shuō)起吧，這是每個(gè)店鋪、批發(fā)商、經(jīng)銷(xiāo)商都要用到的東西，這東西很便宜，兩三毛錢(qián)一個(gè)。但是一排貨架，有爆炸貼和沒(méi)爆炸貼完全是兩個(gè)效果，這次合作的代理商他自己的店鋪，下鄉(xiāng)鋪貨經(jīng)營(yíng)的比較好的超市，都有爆炸貼的影子，說(shuō)明對(duì)于經(jīng)營(yíng)上稍加注意的商戶來(lái)說(shuō)，爆炸貼的價(jià)值他們都可以意識(shí)到，觀察可以看到89%的爆炸貼上印有LOGO，除非是像我們這邊北冰洋那樣的連鎖超市用的爆炸貼是自己的品牌logo。絕大部分都是供貨的廠家的logo和形象。這個(gè)肯定是經(jīng)銷(xiāo)商送給下面的客戶的。經(jīng)銷(xiāo)商的爆炸貼當(dāng)然是由我們廠家來(lái)送了。這是一種成本很低但是宣傳效果很好的方式。

    從經(jīng)銷(xiāo)商那里拿了一張維達(dá)的爆炸貼回來(lái)。和我們這次做的爆炸貼對(duì)比了下。從畫(huà)面上來(lái)說(shuō)，我們的要好看醒目的多，但材質(zhì)的質(zhì)量不如維達(dá)的，我們這次做的用的是200g的紙，而維達(dá)的應(yīng)該是250g的。而我個(gè)人覺(jué)得。實(shí)際上最好是300g的。這就是促銷(xiāo)品的質(zhì)量問(wèn)題，說(shuō)到促銷(xiāo)品質(zhì)量，這次印象最深的無(wú)疑是打價(jià)器，我之前并不是非?？春么騼r(jià)器，覺(jué)得這東西一般一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商那里有個(gè)三五件就能用個(gè)一年半載，但通過(guò)這次的調(diào)研發(fā)現(xiàn)并不是這樣，這個(gè)東西在這是一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商和下面的客戶最常用到的日常經(jīng)營(yíng)用品，零售商需要打價(jià)、經(jīng)銷(xiāo)商需要打價(jià)，經(jīng)銷(xiāo)商下去鋪貨還需要給很多有要求的客戶打價(jià)。有的店鋪是新開(kāi)張的，或者他的打價(jià)器壞了，經(jīng)銷(xiāo)商可能還需要把自己的打價(jià)器送給客戶。而且由于打價(jià)器本身結(jié)構(gòu)的原因，內(nèi)部損耗非常大，再因?yàn)閭€(gè)人使用方式、習(xí)慣。打價(jià)器的壽命很短，很多店鋪老板自己也說(shuō)，一年用壞四五把打價(jià)器，是很正常的事情。所以在有的店鋪能看到那種質(zhì)量非常好的一把近100塊的不銹鋼打價(jià)器。100塊的打價(jià)器肯定要比我們這種20塊的打價(jià)器質(zhì)量好太多，我們目前的這種應(yīng)該是質(zhì)量最差的一種，和我們一起的經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員用的潔婷送的打價(jià)器也是塑料的，但質(zhì)量要比我們的好。我們的打價(jià)器第一天就出現(xiàn)了好幾次問(wèn)題，原因說(shuō)來(lái)，一方面是打價(jià)器本身差點(diǎn)，一方面是我們自己人像代師傅自己也不太會(huì)用，出了問(wèn)題也不會(huì)修理。還有就是這個(gè)打價(jià)器是要配合打價(jià)紙一起使用的，很多次出現(xiàn)問(wèn)題并不是因?yàn)榇騼r(jià)器本身的原因，而是打價(jià)紙本身質(zhì)量不行，天氣一熱氣候潮濕紙就變得很軟，根本卡不住。導(dǎo)致經(jīng)常出現(xiàn)問(wèn)題。

    和客戶的溝通，他們也說(shuō)希望促銷(xiāo)品實(shí)用，這個(gè)實(shí)用我想并不只是指產(chǎn)品種類(lèi)。還要好用，就是產(chǎn)品質(zhì)量，誰(shuí)都知道預(yù)期買(mǎi)一個(gè)10塊的東西只能用一個(gè)月，不如30塊買(mǎi)一個(gè)用半年。就像以前說(shuō)到的，促銷(xiāo)品也是企業(yè)的產(chǎn)品，代表這企業(yè)的形象，如果促銷(xiāo)品的質(zhì)量不行，客戶自然會(huì)懷疑本身產(chǎn)品的質(zhì)量和企業(yè)定位。

    剛說(shuō)到實(shí)用，也就是下面的流通終端對(duì)促銷(xiāo)品種類(lèi)的需求，也是我們未來(lái)開(kāi)發(fā)促銷(xiāo)品的方向，促銷(xiāo)品除了直接送的像爆炸貼海報(bào)，大多數(shù)的促銷(xiāo)品都是捆綁產(chǎn)品一起送出的，這種送出和爆炸貼那種送出的一個(gè)區(qū)別是有價(jià)值的送出，會(huì)告訴客戶這件促銷(xiāo)品的價(jià)值，下多少貨，會(huì)送這個(gè)東西，某種意義上會(huì)簡(jiǎn)介影響產(chǎn)品的銷(xiāo)量。所以應(yīng)該圍繞產(chǎn)品本身的銷(xiāo)售來(lái)開(kāi)發(fā)，一般的客戶正常情況下一次下兩件貨左右，這個(gè)對(duì)應(yīng)的促銷(xiāo)品價(jià)值一般就是二三十塊錢(qián)的樣子，所以前期開(kāi)發(fā)促銷(xiāo)品的重點(diǎn)首先是這個(gè)價(jià)位檔。

    像這次鋪貨送出去的促銷(xiāo)品里毛巾最多，其原因下來(lái)分析，一是因?yàn)楹芏嗫蛻粝仑浺话闶且坏絻杉?，?duì)應(yīng)的促銷(xiāo)品正好是毛巾，第二個(gè)原因毛巾比較好賣(mài)，一條毛巾放到貨架上轉(zhuǎn)手十幾塊賣(mài)掉，就相當(dāng)于一件貨打了個(gè)九折。而且這次的毛巾是大家都知道的品牌“潔麗雅”，客戶也比較放心，甚至有的客戶寧可要三四條毛巾，也不愿要其他的促銷(xiāo)品，如果同樣質(zhì)量的毛巾把潔麗雅改成茶花女的LOGO，不知道客戶是否一樣會(huì)很感興趣。所以以上這三點(diǎn)個(gè)人認(rèn)為對(duì)后面促銷(xiāo)品的開(kāi)發(fā)有一定的參考價(jià)值，對(duì)于促銷(xiāo)品定制問(wèn)題，還是要考慮到多方面的因素，有的促銷(xiāo)品適合定制，有的不一定適合定制。

    而用于終端拉動(dòng)直接對(duì)消費(fèi)者做促銷(xiāo)的促銷(xiāo)品都比較適合定制，一般2元左右價(jià)位的促銷(xiāo)品像杯子、衛(wèi)生巾收納包等都可以。但相比其他類(lèi)型促銷(xiāo)品，這種促銷(xiāo)品的下放有一定的限制，首先像這種小的零售店不會(huì)專(zhuān)門(mén)搞什么促銷(xiāo)，當(dāng)然也就不需要這種促銷(xiāo)品，即使是規(guī)模大點(diǎn)的超市賣(mài)場(chǎng)，也不可能天天做促銷(xiāo)，所以感覺(jué)這種促銷(xiāo)品可以做，因?yàn)榭蛻暨€是有這種需求，和一些MM聊她們也說(shuō)如果有這種促銷(xiāo)當(dāng)然會(huì)考慮啦等等，剛開(kāi)始先少做一點(diǎn)選一兩種看看效果，個(gè)人感覺(jué)目前起宣傳價(jià)值大于銷(xiāo)售價(jià)值。

    說(shuō)到促銷(xiāo)品，再說(shuō)說(shuō)試用裝，這次下去鋪貨對(duì)試用裝的看法也有了更深的認(rèn)識(shí)，主要有兩點(diǎn)。首先試用裝絕對(duì)是對(duì)銷(xiāo)售有好處的，尤其是新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，試用裝就像廣告一樣，首先起到的是一個(gè)宣傳左右，因?yàn)槭墙o客戶免費(fèi)發(fā)放的，客戶一般不會(huì)拒絕，當(dāng)他接受了你的試用裝，自然算是首先對(duì)你打開(kāi)了門(mén)，因?yàn)樗吹搅藦S家對(duì)市場(chǎng)的誠(chéng)意和主動(dòng)，我后面和客戶接觸一般都會(huì)先送給她五六包試用裝，然后告訴客戶免費(fèi)發(fā)給顧客試用，如果他們覺(jué)得試用效果不錯(cuò)，下次自然會(huì)問(wèn)這個(gè)產(chǎn)品這個(gè)品牌，那就可以給他推薦CH84產(chǎn)品。用這種方法送走了N件CH84。其次，就是試用裝的質(zhì)量，一般試用裝除了送給客戶，在上門(mén)推銷(xiāo)是還需要用來(lái)給客戶當(dāng)場(chǎng)做實(shí)驗(yàn)以驗(yàn)證產(chǎn)品質(zhì)量，只有保證試用裝的質(zhì)量，才能讓業(yè)務(wù)員更有信心給客戶推薦介紹，這次讓可憐的“千妃絲”杯具了。希望下次輪到“潔伶、笑爽”打醬油。

 

   關(guān)于經(jīng)營(yíng)分析

    因?yàn)橹肮ぷ鞯脑?，這其實(shí)我個(gè)人比較關(guān)注的一部分，對(duì)這方面的思考的東西僅次于促銷(xiāo)品部分，這次下來(lái)石首這方面也收獲蠻多有很多新的啟發(fā)與想法。因?yàn)槟壳安杌ㄅ谶@方面的需求還不是很大，這部分就不在這里贅述了。

    但有一個(gè)地方想說(shuō)下，就是關(guān)于客戶資料。不知道當(dāng)時(shí)做這個(gè)客戶資料表格時(shí)是否考慮到填寫(xiě)的因素，首先客戶基本信息這塊留的地方非常小，正常情況下根本寫(xiě)不全，我問(wèn)過(guò)代勝喜為什么要做客戶資料，他說(shuō)他也不知道，他覺(jué)得沒(méi)啥用，只是因?yàn)楣疽蟛挪坏貌蛔?，有這種想法也很正常，給一個(gè)小學(xué)初中畢業(yè)的這種層次人談?wù)?ldquo;商業(yè)智能”的確和對(duì)牛彈琴?zèng)]什么區(qū)別，但既然讓他們來(lái)做這件事情，還是應(yīng)該按照格式規(guī)范來(lái)，一方面要通過(guò)公司下發(fā)要求他們強(qiáng)行做好資料每天讓客戶簽字，現(xiàn)在他們能做到主動(dòng)去做客戶資料，但是有兩個(gè)問(wèn)題，回來(lái)我也看了之前給我的客戶資料，大多數(shù)人只是對(duì)有下貨的客戶做了客戶資料，而且很多要求填寫(xiě)的項(xiàng)目都沒(méi)有填寫(xiě)。為了讓做客戶資料嫑變成一種形式上的應(yīng)付，除了公司對(duì)這項(xiàng)工作有統(tǒng)一的監(jiān)管與考核，再一個(gè)自身結(jié)構(gòu)也應(yīng)該做一定調(diào)整，比如客戶資料表格的格式應(yīng)該做得更人性化，既適合填寫(xiě)，又能得到公司需要的信息。經(jīng)營(yíng)分析這項(xiàng)工作對(duì)目前茶花女來(lái)說(shuō)有些早，但客戶信息收集。越早越好。越詳細(xì)越好。

    先說(shuō)這么多。再議。

作者系公司電子商務(wù)部主管 曹志赟